Es posible ganar vendiendo leche

Marcos Middleton maneja un tambo sobre tierra alquilada en las proximidades de Miguel Torres, a 70 km de Venado Tuerto, en el sur de la provincia de Santa Fe. Son unas 490 hectáreas, de las cuales 270 son ganaderas y el resto es suelo maicero clase de uso I. Marcos está convencido de que nada es más importante que saber vender la leche. "En la comercialización el productor es tomador de precios, pero eso no significa que no existan chances de hacer que ese valor que terminamos aceptando sea el mejor -subraya nuestro entrevistado-. De un modo u otro todos sabemos producir leche. Hay varios modos de hacerlo, desde vacas en confinamiento hasta planteos con las hembras totalmente en libertad, con más o menos pasturas. No es lo realmente relevante. El punto clave está fuera del tambo, una vez que la leche se fue del establecimiento. Ahí hay un horizonte inmenso para explorar. Uno puede defender perfectamente el precio de su producto, pero no solo. Aislados no vamos a conseguir nada. Por eso nos hemos agrupado; somos siete productores de distintas zonas, y estamos obteniendo entre 15 y 60 centavos extra y en algún caso más que eso respecto de nuestros vecinos por la forma en que vendemos la leche. El tambo me da un beneficio, aunque parte de las vacas no sean mías y tenga que pagar un alquiler".

Marcos destaca que los "socios" no necesitan trabajar en la misma zona, incluso a algunos de los involucrados no los conoce personalmente. "Nos vemos por Skype. Tenemos una coordinación central y nos hemos convertido en una consignataria de leche, la primera que hay en el país. Cada semana se decide a dónde se enviará la leche, y me van avisando. Vendemos a nueve o diez empresas distintas, que hacen leche en polvo, quesos o lo que fuere", reseña nuestro entrevistado.

No termina ahí. Este esquema les permite entender cómo compra leche la industria. Si de diez empresas ocho actúan de la misma manera, ésa es la tendencia del mercado, porque se supone que no tienen el detalle de las usinas que han sido consultadas por Marcos y los suyos, ya que éstos venden en todo el país. "Y notamos que hay precios más altos y más bajos; eso es mercado. ¿Cómo conseguimos los mejores valores? Siendo siete productores y reuniendo 50 mil litros, teniendo una coordinación que cuesta tiempo generar y además con espíritu de grupo, con mentalidad corporativa. No tiene sentido tener un tambo rentable y exitoso si vas a comercializar en soledad, no vale la pena".

Middleton asegura que la rentabilidad no deviene de la cantidad de alfalfa que siembran o del tipo de maíz que utilizan; hay productores efectivos en todos los sistemas. "Sólo podemos ser rentables y exitosos si estamos juntos. ¿Cuántos? Muchos, todos los que sea posible reunir, con la mente bien abierta y dispuestos a insultarnos mutuamente si eso allana situaciones, ya que muchas veces las diferencias son importantes y cuesta ponerse de acuerdo. Pero al final hay una voz común y todos aceptamos que vamos hacia ese lado. Y así seguiremos hasta que detectemos que hay otra forma mejor de hacerlo, pero siempre juntos".

Para este profesional hay que apuntar a una explotación que funcione en automático, y que repita todos los meses el mismo logro. "Mientras tanto no le saco el ojo a quien viene a comprar la leche. Analizo qué está ofreciendo por ella, cómo le va en su negocio, qué futuro puede tener y si realmente el precio que me está pagando es coherente con los valores a los cuales vende sus productos. Nos metemos dentro de la industria, conocemos cuánto les cuesta procesar nuestra leche y vender el lácteo. Estamos sabiendo si nos puede pagar más o no, y de hecho puede hacerlo. Por eso le pedimos. Al vender a varios destinos podemos percibir si la tendencia es hacia lo que nosotros exigimos o evidentemente hay cosas en el mercado que no estamos advirtiendo y que hacen que no podamos mover el precio y tengamos que tomarlo tal como lo ofrecen".

Mucho pasto

El tambo de Middleton cuenta con unas 480 vacas, entre secas y en ordeño; 100 de ellas pagan un alquiler en leche, ya que son de otra persona. Marcos ordeña entre 9.000 y 10.000 l/día, de unas 420 vacas diarias. La recría se hace dentro del campo, lo mismo que el forraje, incluido el silo de maíz; solo compra tranqueras afuera el maíz y el concentrado proteico. Se trata de un planteo en el cual las vacas están casi todo el año a pasto; en el invierno medio día comiendo verdeos o pastura de alfalfa y durante el verano mañana y tarde en la alfalfa. "Es muy importante que la producción de forraje del campo predomine en la dieta de la vaca y dentro de lo que demanda el gasto en alimentos", enfatiza nuestro entrevistado.

Por cierto, hace largo rato que Middleton emplea trigos de ciclo largo como verdeos de invierno, por caso Baguette 19, Charrúa o Guapo. Funcionan de maravillas con las temperaturas características del invierno en esta parte de Santa Fe y han obtenido excelentes resultados sembrándolos sobre las alfalfas de segundo y tercer año en la primera semana de abril; después de que las vacas pasan pastoreando, queman la leguminosa con un desecante y siembran 130-140 kg de trigo ciclo largo junto con 150 kg de urea y 100 kg de fósforo, con la cuchilla ondulada bien profunda de manera que se genere una remoción. Se logra una producción de pasto muy importante, y sobre todo muy balanceada y variada, porque la alfalfa también está presente junto con la gramínea. El resto del día las vacas reciben silaje de maíz y rollo y en la sala de ordeño molienda de maíz, concentrado proteico y sales minerales.

"No nos desespera la cantidad de litros por vaca, más nos interesa verificar que los ingresos superan a los costos todo el tiempo, que hemos gastado menos de lo que estamos cobrando. Es una sensación de bolsillo. Por supuesto, si el tambo no tiene 3.000 o 4.000 litros es muy difícil que sea viable más que a cargo de su dueño. Si uno quiere armar algo más grande, que involucre personal, tiene que pensar en 6.000 litros o más como para empezar a diluir los costos".

Entonces, la clave es producir mucho pasto, y lo más barato posible. El mejor maíz para silo, la mejor alfalfa para pastoreo, el mejor verdeo para el invierno. No les interesa esa llamarada de verde que genera la avena en agosto-septiembre, porque ahí llegan las alfalfas de grupo 9, que en agosto se comportan bien. "El exceso de pasto en agosto no es un problema, porque es el momento en que empezamos a preparar los lotes para hacer los maíces para silo; necesitamos que se termine el verdeo temprano para sembrar en la primera semana de octubre de la mejor manera posible, apuntando a 40-50 tn de materia verde", explica nuestro entrevistado.

Las alfalfas son puras y se implantan según distintas modalidades, incluso 5 kg en un sentido y 10 kg en otro. Eso brinda una gran productividad en el primer y segundo año. Se usan graminicidas y a la vez se procede a desmalezar para controlar hoja ancha.

Para ensilar eligen los maíces con el mayor staygreen posible, de manera tal que la calidad del material no decaiga aun y cuando el contratista no llegue a tiempo. "Por otro lado, unos 3 o 4 kg de fibra por vaca nos han cambiado radicalmente el problema de patas y han reducido los trastornos por mastitis. Rollos de pradera, rastrojos, rollos de pasto de cañada andan fantástico como complemento de fibra y las vacas responden muy bien a este aporte"

Buena leche

Middleton cuenta con un rodeo de alta producción que está en torno de los 21 litros o algo más, y otro de menor producción. El servicio está bastante concentrado, de manera que de diciembre en adelante empiezan a secar muchas vacas y el promedio baja a 18 l. De hecho logran un promedio de 6.500/6.800 litros por lactancia cerrada a 305 días. Los cuidados con las vacas se extreman. Del mismo modo los toros se seleccionan con el mayor esmero posible. "Siempre hemos buscado que el mérito neto del toro esté por encima de 500, y que sea un toro robusto y de frame no demasiado elevado, con buena longevidad y fertilidad. Hace unos 15 años que nos manejamos de este modo y hemos logrado una vaca mediana, que pretendemos que nos den entre 21 a 24 litros y que baja a 20-22 litros avanzada la lactancia".

Eso sí, determinadas cuestiones no se negocian. "Tres tetas y dos tetas, las sacamos, y todo lo que tenga un valor relativo debajo de 80, también. Tratamos de que el rodeo no crezca más allá de nuestras posibilidades de brindarle un seguimiento esmerado. Y en la sala hemos implementado el extractor de pezoneras; demanda menos gente en la fosa y ordeñamos en una maquina con 20 bajadas unas 160/170 vacas por hora. No hay que pasarse la vida en la fosa sino en el campo, con los animales".

Middleton espera cambios de fondo, en el negocio y en el sector. "Pasamos doce años muy malos y ahora tenemos otro gobierno. Es mi deseo que sus funcionarios prendan todos los sensores y procedan a conocer el país. Son buena gente, pero tienen que salir a embarrarse, a pisar bosta, a mamar el interior profundo. Realmente lo necesitamos". Tiene razón. 

(Más información en revista Chacra impresa de enero 2018)